Prima di compiere una determinata azione, le persone hanno bisogno di sicurezze, di certezze.
Quando pensi ad un processo di vendita, devi sempre partire dall’Analisi: Come, perché, quando, quanto.
Analizza il tuo cliente, cerca di capire come acquista, perché acquista e perché non acquista. Poi chiediti come consuma il tuo prodotto, in quanto tempo, in che momento della sua giornata, con quale livello di concentrazione.
Successivamente intercetta gli elementi di disturbo, cioè tutte quelle seccature che possono riguardare l’applicazione, l’utilizzo o l’acquisto del tuo prodotto.
La tecnica del “senza”.
Un esempio molto chiaro che si può applicare a qualsiasi situazione:
“Grazie a questo prodotto potrai farle questa cosa SENZA dover sprecare mezza giornata…”.
In questo modo rassicurerai la persona che sarà più propensa all’acquisto. La struttura della “regola del senza” è super semplice e puoi utilizzarla praticamente in ogni contesto. Ma senza esagerare, come per tutte le cose!
Quindi quando dovrai scrivere il tuo copy pensato alla vendita, ricorda sempre di:
– Capire come le persone consumano e utilizzano il tuo prodotto;
– Analizzare le obiezioni e le preoccupazioni del tuo cliente;
– Capire dove si trovano ed eliminarle dalla sua mente.
Seguendo questi passaggi sarà più semplice intervenire in maniera mirata ed inculcare nel tuo cliente quel senso di sicurezza di cui ha bisogno prima di procedere ad un acquisto.
